“ดีไซน์, ขาย, แล้วค่อยผลิต” ถอดรหัสความสำเร็จโมเดลธุรกิจใหม่ของ PDM Brand

KEY SUCCESS

1)  ดีมานด์ของลูกค้าทดสอบได้บนโลกออนไลน์ ดีไซเนอร์แค่ใช้ซอฟแวร์เนรมิตภาพสินค้าให้เหมือนจริงที่สุด โพสต์ลงโซเชียลเพื่อดูฟีดแบค แค่ข้ามวันก็รู้ผลแล้วว่าไอเดียนั้นจะเวิร์คหรือไม่ วิธีนี้ทดแทนการลุ้นยอดขายตามงานแฟร์ทุก 3 – 6 เดือนได้เลย

2) การ collab คือแนวทางการพัฒนาสินค้ายุคใหม่ ที่ช่วยขยายทั้งฐานลูกค้าและโอกาสการขาย

3) มองทุกคนเป็นพันธมิตรธุรกิจ ไม่ใช่คู่แข่งใช้แพลตฟอร์มออนไลน์สร้างตลาดและการค้าขายร่วมกันกับเพื่อนนักออกแบบ

4) วิเคราะห์ข้อมูลมหาศาลบนโลกออนไลน์ ทำให้ PDM ปรับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์การขาย และกลยุทธ์การสร้างธุรกิจร่วมกับพันธมิตรได้ประสบความสำเร็จ

ใครๆ ก็ว่าวิกฤตโควิด-19 ทุบเศรษฐกิจโลก แต่ถ้ามองในมุมบวกมันก็เหมือนสารกระตุ้นให้เทคโนโลยีพัฒนาก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว สินค้าในกลุ่มเฟอร์นิเจอร์-ของแต่งบ้าน เป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ต้องปรับตัวอย่างสูงเพื่อความอยู่รอด ซึ่งกลยุทธ์การผลิตและการตลาดรูปแบบเดิมๆ คงไม่ใช่คำตอบอีกต่อไปแล้ว  Kooper แชร์มุมมองจากครีเอเตอร์-นักออกแบบ ดิว – ดุลยพล ศรีจันทร์ ผู้บริหารจากแบรนด์ของแต่งบ้าน PDM Brand – Enhance Your Living ผู้พลิกภาพเสื่อพลาสติกให้กลายเป็นอีกสารพัดสิ่งได้สุดคูล และทำให้มียอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง

“ทีม PDM ทำงานหนักมากเพื่อปรับกลยุทธ์การทำงาน แม้ช่วงแรกเราจะกลัวโควิดมาก แต่จากการวิเคราะห์ข้อมูลและศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค เราพบว่ากลุ่มเป้าหมายของเราใช้เว็บไซต์ในช่วงวิกฤตโควิดมากขึ้น และด้วยมาตรการ Work From Home ก็ทำให้ผู้คนต้องอยู่บ้าน จึงหันมาให้ความสำคัญกับการซื้อของแต่งบ้านมากขึ้นอีก เรารู้เลยว่านี่คือโอกาสของเราแล้ว”

– ดิว ดุลยพล

ปรับโมเดลก่อน รวยก่อน : จากรอขายตามซีซั่น สู่การทดสอบตลาดแบบข้ามวัน

เมื่อออนไลน์กลายเป็นช่องทางสื่อสารที่แบรนด์ engage กับลูกค้า end user ได้โดยตรง การปล่อยผลิตภัณฑ์ใหม่จึงไม่มีความจำเป็นที่จะต้องทำตาม ‘ซีซั่น’ ตาม ‘งานแฟร์’ หรือต้องออกคอลเลคชั่นใหญ่แล้วรอออร์เดอร์จากผู้ซื้อ เพราะเผลอๆ ดีไซน์ที่ซุ่มทำกันกว่า 3 เดือนอาจขายไม่ดีก็ได้ หากมันไม่โดนใจผู้บริโภค ณ ขณะนั้นจริงๆ

ด้วยเหตุนี้การใช้ซอฟแวร์ออกแบบที่สามารถเนรมิตภาพชิ้นงานได้เหมือนจริง (3d rendering) จึงก้าวเข้ามาเป็นเครื่องสำคัญในการทดสอบความต้องการของลูกค้าผ่านโลกออนไลน์แบบ ‘ข้ามวันรู้ผล’ แบบไหนที่คน like เยอะ comment เพียบ แถม share เป็นหลักร้อย ก็มีสิทธิ์ที่จะนำมาพัฒนาต่อเป็นชิ้นงานจริง ขายจริงผ่านทางออนไลน์ในกรอบระยะเวลาที่กำหนด เมื่อได้จำนวนออเดอร์ขั้นต่ำแล้วจึงเริ่มผลิต และกำหนดระยะเวลาส่งมอบให้ลูกค้าอย่างชัดเจน ส่วนแบบไหนที่เงียบก็พับโครงการไป ไม่ต้องเสียเวลาต่อ แต่ให้เก็บเป็นข้อมูลไว้ใช้ในการพัฒนาแนวคิดผลิตภัณฑ์ครั้งต่อ ๆ ไป

ยิงปืนนัดเดียวได้นกหลายตัว : Design Collaboration คือวิธีขยายฐานลูกค้า และพัฒนาโปรดักท์ใหม่

ด้วยแนวคิดหลักของ PDM Brand ที่ต้องการให้ผลิตภัณฑ์เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในการ enhance ชีวิตในบ้านของผู้คน คล้ายกับ ‘ผงชูรส’ ในโลกงานตกแต่ง “เติม PDM เข้าไปแล้วพื้นที่ชีวิตของคุณจะสวยงามรื่นรมย์ยิ่งขึ้น” แน่นอนว่าการวิเคราะห์ข้อมูลความต้องการและรสนิยมของผู้ใช้ถือเป็นหัวใจหลักในการสร้างโจทย์งานออกแบบให้ตอบรับกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

แต่อีกหนึ่งแนวคิดที่น่าสนใจของ PDM ก็คือการให้เกียรตินักออกแบบที่ร่วมงานกับบริษัท คุณดิวเล่าว่า “ในต่างประเทศ นักออกแบบมีศักดิ์ศรีและเป็นที่รู้จักของผู้คนทั่วไปไม่ต่างจากศิลปิน นักร้อง นักแสดง ดังนั้นทุกครั้งที่มีโอกาส ผมก็อยากจะโปรโมทนักออกแบบควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์ที่เราวางจำหน่ายด้วย เพราะนอกจากจะช่วยให้ผู้บริโภครู้ว่าชิ้นงานนี้ออกแบบโดยใครแล้ว ตัวนักออกแบบก็จะเกิดความภูมิใจ และแบรนด์ก็ได้ reach out ไปยังฐานแฟนคลับของนักออกแบบคนนั้น” ยกตัวอย่างเช่น เสื่อลาย Stride ที่ออกแบบโดยนักออกแบบสิ่งทอชาวฟินแลนด์ Sini Henttonen เป็นเสื่อลายแรกของ PDM Brand ที่ยังคงขายดีต่อเนื่องมาจนทุกวันนี้ 

ต่อยอด Know how เพื่อขาย ขาย ขาย : จากเสื่อปูพื้นสู่สารพัดของแต่งบ้าน

แม้ว่าเสื่อจะเป็นสินค้าหลักของแบรนด์ PDM แต่ด้วยศักยภาพของวัสดุและเทคนิคการผลิตที่สามารถต่อยอดเป็นอย่างอื่นได้ ทีมงานจึงลองขยายประเภทสินค้ามาสู่ของตกแต่งบ้านไอเท็มอื่นๆ แต่ไม่ว่าจะพลิกแพลงต่อยอดเป็นอะไร ทีมงานก็จะคงนวัตกรรมการทอและใช้ลวดลายที่มีอยู่เดิมให้มากที่สุด เช่น ชุดรองจาน Karava – แผ่นรองจานที่ไม่ใช่แค่ดีไซน์สวย แต่ยังช่วยถนอมผิวโต๊ะ และลดเสียงดังจากการวางภาชนะช้อนส้อม  เบาะนั่ง Bouton – เบาะนั่ง 3 ชิ้นพร้อมโต๊ะ 1 ตัวขนาด 60 เซนติเมตรที่วางซ้อนเก็บได้พอดี ตัวโต๊ะเป็นลามิเนตกันน้ำ ขาพ่นพาวเดอร์โค้ดสีคาร์บอน ตัวเบาะเป็นเสื่อสาน PDM เหมาะใช้เป็นโต๊ะข้างวางคู่กับโซฟา กล่องใส่กระดาษทิชชู Pollen – ไอเท็มเล็กๆ ซื้อง่ายของคล่อง เติมกิมมิคช่องเก็บของด้านข้างให้มีประโยชน์มากขึ้น

แบ่งปันโอกาสค้าขายให้พันธมิตร : ใช้แพลทฟอร์มออนไลน์ช่วยขายเฟอร์นิเจอร์แนวเอ็กซคลูซีฟ

นอกจากผลิตชิ้นงานจำหน่ายภายใต้แบรนด์ PDM แล้ว ทีมงานยังใช้พื้นที่สื่อสารบน facebook ที่มีคนติดตามกว่า 150,000 คน ใน Instagram ราว 20,000 คน และ Line@ อีกกว่า 4 หมื่นคน เป็นช่องทางการจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ให้กับกลุ่มพันธมิตรนักออกแบบที่มีชื่อเสียง ซึ่งนอกจากจะช่วยเพิ่มยอดขาย และสร้างสัมพันธภาพอันดีระหว่างเพื่อนร่วมวงการแล้ว ยังเป็นการตอกย้ำพันธกิจของหนึ่งของ PDM Brand ที่มุ่งส่งเสริมสนับสนุนดีไซเนอร์ที่มีผลงานยอดเยี่ยมด้วย

ตัวอย่างเช่น เก้าอี้ Osca โดย สุวรรณ คงขุนเทียน (แบรนด์โยธกา) ที่ผลิตจากหวายป่าเผาไฟท่อนใหญ่ที่ทีมงานเสาะหามาจากหลายพื้นที่ ใช้เทคนิคการเผาไฟให้เกิดสัมผัสและโทนสีพิเศษ เสนอขายในจำนวนจำกัดตามปริมาณวัสดุที่หาได้ หรือล่าสุดกับ ม้านั่ง Salmon ที่ออกแบบโดย o-d-a (จุฑามาส บูรณะเจตน์ และ ปิติ อัมระรงค์) และเก็บรายละเอียดเนี้ยบๆ ให้โดยแบรนด์ Moonler ม้านั่งนี้เป็นงานที่ทำจากไม้ซุงจามจุรีทั้งท่อน เข้ารอบสุดท้ายในเวทีประกวด IFDA ประเทศญี่ปุ่นเมื่อปี 2014 แต่เพิ่งได้ฤกษ์ผลิตจริงในปี 2020 จุดเด่นคือเป็นงานไม้ที่ไม่มีตัวไหนเหมือนกัน เพราะเกิดจากซุงที่คัดมาคนละท่อน เป็นต้น

“ทุกครั้งที่มีผลิตภัณฑ์ใหม่วางขาย PDM จะให้ความสำคัญกับการเขียนคอนเทนต์เพื่อให้กลุ่มลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นได้รับการคัดสรรมาอย่างดีเยี่ยม เป็นของระดับพรีเมี่ยมในจำนวนจำกัด ที่เราคัดมาเพื่อแฟนคลับของ PDM โดยเฉพาะ ส่งผลให้ลูกค้าขาประจำรับรู้ถึงความ privilege ที่ไม่สามารถหาได้จากตลาดเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ที่อื่น”

ทีม PDM ใช้ช่องทางสื่อสารออนไลน์ของตนพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมาย และใช้ SEO (Search Engine Optimization) ในการบริหารจัดการเว็บไซต์ให้ติดหน้าแรกในการค้นหา และที่น่าติดตามมาก คือการฉีกแนวคิดการทำ VM ตามห้าง มาสู่การทำวินโดว์ดิสเพลย์ในสภาพแวดล้อมของชุมชนเก่า “เราจะทำดิสเพลย์ในพื้นที่ 3X3 เมตรแถวสามย่านเป็นที่แรก โดยมีคุณป้าที่ผัดข้าวขายมา 35 ปีเป็นเพื่อนบ้าน และนี่จะเป็นดิสเพลย์ที่ไม่มีคนเฝ้านะ ไม่มีคนขายด้วย แต่มีแค่ข้อมูลให้คนตามไปหาเราต่อในโลกออนไลน์” คุณดิวกล่าว

กว่าจะมาถึงจุดนี้ PDM ทำงานหนักมาก ทั้งในเรื่องการพัฒนาสินค้า การพัฒนาคอนเทนต์ การพัฒนาฐานการตลาด ที่สำคัญกลยุทธ์การใช้ดาต้าหลังบ้านที่เป็นตัวเลขทำให้พวกเขามองเห็นโอกาส ปรับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์การขายได้เร็ว ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาโดยทีมงานในบริษัทเอง ผลิตภัณฑ์ที่ร่วมสร้างสรรค์กับเพื่อนดีไซเนอร์ รวมไปถึงการเปิดแพลตฟอร์มออนไลน์ของตนให้เป็นตลาดเฟอร์นิเจอร์แบบลิมิเต็ดอิดิชั่น